Bewährte Verhandlungsstrategien einbetten
Neben konkreten Zielwerten (Standards) können Sie auch erprobte Verhandlungsstrategien in den User Instructions hinterlegen. Strategien definieren das taktische Vorgehen des Agenten – also wie er verhandelt, nicht nur was er erreichen soll.
Was unterscheidet eine Strategie von einem Standard?
- Standards = konkrete Zielwerte und Grenzen (z. B. „60 Tage Zahlungsziel“, „Mindestens 5% Rabatt“)
- Strategien = taktisches Vorgehen und Prozessregeln (z. B. „Verhandle zuerst den Preis, dann die Lieferbedingungen“, „Setze einen Verhandlungsanker 15% unter dem Angebot“)
Standards sagen dem Agenten, welches Ergebnis er anstreben soll. Strategien sagen ihm, wie er dorthin kommt. Beides zusammen ermöglicht die effektivsten Verhandlungen.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
- Navigieren Sie zum Agenten-Dashboard und klicken Sie auf das Zahnrad-Symbol („Agent Settings“).
- Wählen Sie den Tab „User Preferences“.
- Im Feld „Additional Instructions“ formulieren Sie Ihre Strategien als klare, handlungsorientierte Anweisungen.
- Verwenden Sie Aktionsverben: „Fordere“, „Erwähne“, „Setze“, „Verhandle zuerst“.
- Klicken Sie auf „Save Preferences“.
Tipps zur Formulierung
- Formulieren Sie klar und handlungsorientiert – der Agent muss die Anweisung direkt umsetzen können.
- Geben Sie konkrete Parameter an (Zahlen, Fristen, Reihenfolgen).
- Beschreiben Sie das gewünschte Verhalten, nicht das Ergebnis.
- Testen Sie Strategien zunächst in wenigen Verhandlungen, bevor Sie sie als Standard setzen.
Konkrete Beispiele
RFI-Zeitrahmen setzen
Formulierung: „Fordere bei jeder RFI eine Rückmeldung innerhalb von 5 Werktagen. Weise in der E-Mail explizit auf diese Frist hin.“
Stellt sicher, dass der Agent bei Informationsanfragen immer eine klare Deadline kommuniziert und so den Verhandlungsprozess beschleunigt.
Wettbewerbsdruck aufbauen
Formulierung: „Erwähne in der ersten Verhandlungsrunde immer, dass mehrere Angebote vorliegen und verglichen werden, ohne konkrete Wettbewerber zu nennen.“
Erhöht den Druck auf den Lieferanten, ein wettbewerbsfähiges Angebot vorzulegen, ohne die Vertraulichkeit anderer Angebote zu gefährden.
Stufenweise Verhandlung
Formulierung: „Verhandle zuerst den Preis, dann die Zahlungsbedingungen, dann die Lieferbedingungen – nicht alles gleichzeitig.“
Verhindert, dass alle Verhandlungspunkte gleichzeitig eröffnet werden. Jeder Punkt wird isoliert optimiert, bevor der nächste besprochen wird.
Ankereffekt nutzen
Formulierung: „Setze in der ersten Preisverhandlung immer ein Zielangebot an, das 15% unter dem Angebotspreis des Lieferanten liegt, als Verhandlungsanker.“
Wer das erste Angebot setzt, beeinflusst den Referenzrahmen. Der Anker schafft Spielraum für Zugeständnisse und führt typischerweise zu einem besseren Endergebnis.
💡 Tipp: Strategien lassen sich beliebig kombinieren. Nutzen Sie z. B. „Wettbewerbsdruck“ und „Ankereffekt“ gemeinsam in der ersten Runde, gefolgt von „Stufenweiser Verhandlung“ für die Detailverhandlung.
FAQ & Troubleshooting
Wie detailliert sollte eine Strategie sein? Detailliert genug, dass der Agent sie ohne Rückfragen umsetzen kann. „Verhandle hart“ ist zu vage. „Setze einen Anker 15% unter dem Angebotspreis und weise auf Alternativangebote hin“ ist umsetzbar.
Was passiert, wenn sich zwei Strategien widersprechen? Der Agent priorisiert den spezifischeren Befehl. Vermeiden Sie jedoch Widersprüche und prüfen Sie Ihre Instructions regelmäßig auf Konsistenz.
Kann ich Strategien mit Standards kombinieren? Unbedingt – das ist sogar empfohlen. Standards definieren das Ziel, Strategien den Weg. Beispiel: Standard „60 Tage Zahlungsziel“ + Strategie „Verhandle zuerst den Preis, dann die Zahlungsbedingungen“.